白酒企业SWOT矩阵
1.科学选择目标市场
酒作为一种文化消费品,在美国和澳大利亚等地区有很多华人,且很多人还保持着原有的生活模式,中国文化在他们身上还有所体现。因此,出口的目标市场选择方面,应该以众多海外华人为主。
随着国际之间的商业与文化交流逐渐频繁,很多外国人对于白酒的认可也能够作为目标市场的选择。根据经验和资料数据显示,目标市场的选择主要集中在东南亚、港澳台、日本、韩国以及其他国家与地区。
2.合理选择分销渠道
中间商选择:互联网背景下的国际贸易,世界范围的中间商依旧是中国白酒企业出口的主要途径之一。这些中间商在信息和数据方面占有绝对的优势,且成功经验多,选择与利用恰当的中间商对于白酒企业的出口,会比自身直接将产品出口到国外所费成本更低。
连锁店建设:一些苦心经营的国外销售机构，因其不具备市场优势,特别容易被忽视和淹没。相比之下,灵活的经营模式,例如建设特许经营店等，可以在当下激烈的竞争中凸显地位。
3.营销模式
名酒企业销售联盟:在国内处于一线的白酒企业,虽然在国内是竞争关系,但对于出口国际贸易，要以利益共同体出现,统一价值取向。成立名酒企业销售联盟组织,能够将行业资源以及市场资源高效整合在一起,提升本行业在国际市场的竞争力与抵御各种风险的能力。在具体操作方面,可利用在国外市场有着丰富经验的组织和机构,还可以成立新实体店或者通过现存的名酒合作企业实现运行。
白酒产品交流会:白酒交流会凭借成本低、信息集中性强和厂家面对面沟通等特性具备强大的优势。
电子商务平台:经过长时间的验证,各家名酒企业都会构建自家品牌网站,很多还是以企业名片形式呈现在消费者眼前,电子商务功能没有发挥出来。电子商务作为一种减少中间环节的平台,对于提升销售效率和降低营销成本方面作用很大。随着互联网的普及,网民已经逐渐认识到电子商务的重要性,其对于人们的生活与工作已经不可缺少,虽然存在安全性方面的问题,但互联网技术正在不断优化,网络销售已经成为当前最具优势的营销方式之一,市场潜力巨大。现如今,国内的部分专业机构已经开发出了非常成熟的外贸平台,例如环球资源电子商务系统。
4.其他方面
为了得到更多消费者的认可,要注重宣传与促销等方面的工作,一些企业在促销的过程中连贯性不强,没有十分明确的主题就进入了实践阶段,这样容易走向极端,导致消费者对于促销活动的认知不是十分清晰。针对一些特殊的节假日,白酒企业也可以利用对接的恰当主题进行促销。
例如:回报促销模式:利用回扣返利、免费试饮进行促销;纪念促销模式:借助节假日和周年庆等模式进行促销;限定促销模式:限时限量进行促销;定价销售模式:利用特价和满额的形式进行促销。白酒是一种带有人文关怀的饮品,销售的终端为消费者,其不仅是一种分销渠道,所有数据的利用均需要将消费者当作主体。从销售源头采集数据并分析运用,精准掌握白酒生产过程中的各环节数据,并兼顾营销数据的预测以及基于大数据对消费者行为与习惯等因素进行分析,为白酒企业出口提供有力支撑。
白酒企业对于潜在的消费者要从其购买历史和兴趣爱好方面综合考量。白酒是传统饮品,消费人群的年龄主要集中在35岁以上的男性,但90后等消费人群比较容易接受新鲜的事物,他们对于新体验而言是一个潜在的消费人群,可通过培养习惯而吸引年轻人加入到白酒爱好者队列中。
